侨企市场拓展与创新发展的挑战与探索 （调研报告）

一、引言

在全球经济格局急剧变化的今天，侨企面临着前所未有的挑战。当前，国际经济环境复杂多变，地缘冲突此起彼伏，产业链供应链风险加剧，国内经济增速放缓，融资环境趋紧，这些因素都给侨企的发展带来了巨大压力。许多侨企面临订单获取困难、客户关系管理复杂、市场推广效果不佳、人工成本持续上升、创新动能不足等严峻问题。同时，侨企基本只能参与公共及重大项目的分包，在夹缝中求生存，进一步压缩了市场空间。在这样的背景下，侨企急需统筹推进市场拓展与创新发展双轮驱动，既要紧跟市场需求，以市场为导向，满足并扩展市场；又要以创新作为拓展市场的动力，通过多维度的创新策略，开拓新的市场空间，从而实现可持续发展。

围绕“侨企市场拓展与创新发展”这一当下侨商们普遍关注和探索的严峻问题，前一时期，市侨商协会通过上门走访、座谈交流、政策咨询、专题分享、创新模式考察等方式对40余家侨企进行了深入调研，聚焦订单、客户、市场、创新等问题，总结了侨企在市场拓展与创新发展方面的理念经验，分析了普遍存在的困难挑战，探讨了对策举措，并形成了本调研报告。

二、侨企市场拓展的挑战与应对

常州作为长三角地区的重要制造业基地，拥有大量侨企扎根于此。然而，这些侨企在市场拓展过程中面临着许多困境和挑战。由于跨国经营背景和思维方式差异，侨企在适应本土经营环境时常常遇到障碍，信息不对称导致侨企在获取政府支持和优惠政策时存在难度，削弱了其市场竞争力。尤其是中小微侨企，受限于资金、技术和人才资源，抗风险能力不足，在激烈的市场竞争中容易陷入订单减少、客户转移的发展瓶颈。所有这些挑战亟需侨企积极应对。

（一）订单获取策略化

在调研过程中，许多侨企反映，订单获取依然是市场拓展中面临的主要挑战。例如，由于产业链上大企业产能萎缩导致某些从事机械加工、热处理加工的侨企订单大幅减少，生存十分困难。此外，技术创新及协作配套能力的不足也成为制约订单获取的重要因素。某些侨企曾因无法满足高端客户的定制化、量产化需求，失去了重要的订单，限制了进一步扩展市场的能力。

为应对这些困境，高尔登公司的订单获取策略主要依赖于电子商务和精准的数字营销。公司以自有网站作为展示产品和招商的主要平台，利用第三方平台如谷歌、阿里巴巴引流，精准投放广告以吸引目标市场客户，并通过关键词优化确保客户能找到产品。公司每月投放大量广告并通过实时数据分析优化投放策略，确保广告效益最大化。此外，公司通过招商功能吸引海外当地经销商合作，实现多渠道获取订单。

而迈纳光电、德盛食品、裕丰家具等公司通过积极参与行业展会，了解客户需求，利用社交多媒体平台进行小视频宣传，成功增强了市场影响力。这种市场推广的创新策略，不仅展现了其在品牌传播上的敏锐度，也显示出侨企对自身产品核心竞争力的不断提升。

（二）客户管理精细化

在客户关系管理方面，侨企面临诸多挑战。由于客户资源有限，每一个客户对企业的重要性显得尤为突出，客户流失的风险尤其令人担忧。例如，从事服装出口的侨企因失去海外大客户，年营收大幅下降，陷入经营困境，并被迫裁员。这种海外客户转移的局面，加大了侨企的运营风险。因此，侨企在客户关系管理上必须更加精细化，坚持“客户至上，质量取胜”的经营理念，通过不断提升服务质量和客户满意度，巩固老客户，拓展新客户，依据新客户新需求，调整产品结构，有效降低老客户流失的风险。

英诺激光的实践表明，利用技术优势深度服务客户，不仅能增强客户粘性，还能为侨企在市场中赢得更多认可。该公司在光伏和高价值医疗器械行业，通过定制研发生产服务，成功巩固了客户关系。此外，英诺激光利用其决策链短的优势，能够更灵活地响应客户需求，在半导体行业的表现就很好地说明了这一点。其开发的第三代半导体退火装备核心激光器和28纳米制程的深紫外激光器，展示了公司在快速满足客户需求方面的能力。

细分市场并进行深耕，与关键客户建立长期合作，有助于侨企稳定市场基础。借助低成本、守诚信、优服务、长周期的客户关系管理系统可有效提升客户管理水平。益联控股集团通过数字化智能化系统，在钢材、物流、二手车、花鸟市场等专业市场实现了精细化经营和转型升级，确保满足客户需求并提升市场竞争力。同时，益联积极服务人才强市战略，投建运营人才公寓，利用智能系统优化管理，为人才租住提供高质量便捷服务。通过这些策略的综合运用，使得益联在激烈的市场竞争中保持竞争优势。

（三）推广方式多元化

在市场推广方面，部分侨企面临的挑战主要体现在几个方面。如推广预算有限，难以开展大规模的品牌推广活动；专业营销人才缺乏，难以组建专业的市场营销团队；市场信息获取不足，缺乏系统的市场调研能力等。这些因素共同制约了侨企的市场拓展。

面对上述挑战，许多侨企采取更加高效、低成本的推广策略。口碑营销是一个值得重视的方向。太平洋口腔诊所沿着这个方向不断砥砺奋进，通过打造优质的医疗产品和服务，坚持以老客户带新客户，发挥口口相传效应，扩大品牌影响力；坚持不断降低医疗器材及服务价格，赢得患者青睐；坚持运用数字技术，为患者提供精准快捷无痛的种植牙服务，建立了口腔行业的高品质市场影响力。

许多侨企坚持巩固国内市场与开拓国际市场并举。知宇粉末、大地测绘、博威科技等侨企在稳固国内市场的同时，重点布局印度尼西亚、菲律宾和墨西哥等新兴市场，通过与当地企业合作，逐步建立起稳固的客户关系。同时，还通过集成商、合作商将产品间接出口，有效降低了直接海外经营的风险。这种谨慎且具有前瞻性的市场推广策略，为侨企的国际化经营提供了新的路径。

常茂生物通过转型升级走好市场拓展之路。该公司不断开发新技术、新产品及环保产品；通过购置先进设备扩展产线，特别是在顺酐及其衍生物的生产方面，在海外市场进行战略布局；公司还设立研发中心，加强与高校和科研机构的合作，推动技术创新和产学研结合。有些侨企还积极探索多元化的市场推广方式。如，常嘉电器尝试通过跨境电商平台拓展市场；益永信医疗坚持优先选择回款及时、保本经营的项目，以确保公司在激烈的市场竞争中保持存活和发展的能力。

三、侨企创新发展的挑战与实践

侨企在创新发展过程中面临着多重困境和问题，相互交织，不仅影响了创新决策，也抑制了创新动力。

资金压力是阻碍侨企创新的首要障碍。多数侨企反映创新项目的高投入、慢回报的特性使得企业在经济不景气时期更倾向于采取保守策略，减少创新投入。快速变化的技术环境构成侨企创新的重大障碍。调研显示，部分侨企存在技术储备不足、专业人才匮乏、人才流失率高、薪资竞争激烈等问题。知识产权保护的不确定性增加了侨企创新的风险，不少侨企曾遭遇知识产权纠纷，蒙受重大经济损失。

市场风险是制约侨企创新的关键因素。创新产品或服务的市场接受度存在不确定性。调研表明，相当数量的侨企曾因新产品市场表现不佳而遭受重大损失，导致其在后续创新决策中更加谨慎。

全球化背景下，国际市场的复杂性给侨企创新带来了新的挑战。调研显示，相当比例的侨企在国际化创新过程中遇到了多重障碍，这些障碍主要包括当地市场需求的多样化、文化背景的差异化、地缘政治的突变化，等等。

（一） 侨企创新发展的路径

在面对激烈的市场竞争和不断变化的经济环境时，大多数侨企主动应对挑战，采取系列创新策略实现了持续发展。这些创新思路涵盖了商业模式、技术、管理、人才战略、数字化转型以及特定领域的创新，形成了推动侨企在现代市场中保持竞争力的多元化路径。

推进传统的产品销售模式向服务导向型模式转型是侨企的创新之举。比如，中进医疗在其市场拓展中，创新了上门助浴服务，将其纳米洁净设备与服务紧密结合，提升了客户满意度，为公司带来了稳定的收入流；通过扩展产能和实现零部件国产化，有效降低了生产成本。这种商业模式的创新，展示了侨企通过提供综合解决方案来增强市场竞争力。

技术、产品创新是侨企提升市场竞争力的关键手段。溧航航空在无人机技术领域持续创新，通过数字技术的深度应用，开发出了具有军事价值的无人机任务载荷系统、用于高层建筑灭火的飞行灭火弹，展现了技术、产品创新拓展新市场的潜力。

侨企发展理念的创新更为重要。恒冠金属通过实施智能化和绿色化，推动了工厂的绿色转型，显著提高了生产效率与环保水平。此外，恒冠金属还将运用扶持政策，通过股权释放和项目贷款等方式筹集资金，支撑其绿色改造项目的升级，实现可持续发展。

（二）侨企数字化转型的实践

在侨企的创新发展进程中，数字化转型扮演着越来越重要的角色。它不仅是提升侨企效率和市场竞争力的工具，更是推动侨企创新、开拓市场的重要手段。

数字化转型为侨企提升核心竞争力开辟了新途径。以瑞声光电科技（常州）有限公司为例，其5G智能工厂通过综合运用ERP、MES、SFC、IOT等系统，实现了全面的数据采集、分析和应用，不仅大幅提高了生产效率，降低了运营成本，还增强了产品质量管控能力。这种全方位的数字化升级使瑞声光电在声学器件市场保持了技术领先优势，持续赋能了创新能力和市场竞争力。

数字化转型为侨企实现新战略提供了新路径。津通集团的新战略是，投资150亿元将津通国际工业园三期打造成智慧产业园区，本着以“现代化服务驱动先进制造业发展”的办园理念，招引、集聚海归企业、高新企业、“专精特新”企业、研发机构及公司总部，探索“工业上楼”、“产业园就是产业链”、“上下楼就是上下游”的新模式，助推园内企业实现智能化高质量发展。

数字化转型为侨企创新发展提供了新模式。天正工业发展公司通过提供储能硬件服务、检验检测服务和数字化转型咨询等服务，助力本地中小制造业企业重构业务流程，优化决策机制，提升运营效率，实现创新突破。

四、侨企市场拓展与创新发展的思考与展望

侨企面对当前复杂多变的经济环境，需要多方协同才能实现持续发展。必须进一步发挥政府的主导作用、侨企的市场主体作用、侨商协会的独特作用，共同推动侨企在创新发展和市场拓展中赢得新机遇，为常州高质量发展作出新贡献。

（一）政府的主导作用

    实践证明，广大侨企是常州高水平开放和高质量发展的不可缺失的独特力量，拥有海外人才、资金、项目、商业网络等独特优势，在中国式现代化建设的新征程上，必将大有作为，继续作出独特贡献。因此，建议政府为侨企这一独特群体持续推出和实施更加优惠的政策举措，不断优化营商环境，创造公平竞争秩序。政府应进一步在要素获取、标准制订、资质许可等方面给予侨企国民待遇；在政府采购、民生工程、老城改造、产业链、供应链协作配套等方面，给予深耕常州并作出贡献的侨企优先扶持；在科技创新、知识产权保护、“智改数转网联”、“以旧换新”等方面，给予海归企业、“专精特新”、高新技术等侨企提供发展契机；在推行减税降费、通关便利、“走出去”发展等政策方面，给予侨企重点惠及。

建议涉侨部门通过“送政策、送服务”等举措，帮助侨企获取相关政策支持，最大化地享受政策红利；深入了解侨企实际需求和困难，积极维护侨企的合法权益，增强侨企市场拓展能力与创新动力。

（二）侨企的市场主体作用

实施科学灵活的市场策略是侨企拓展市场的战略选择。要持续巩固老市场，通过提升产品质量、优化客户服务来维护现有客户群体；要积极开拓新市场，采取市场细分策略，根据不同客户群体的特征和需求，提供定制化的产品和服务。要充分发挥侨的独特优势，努力拓展海外市场，不断提升“走出去”发展水平。要提高侨企抗风险能力，主动加强与产业链、供应链上下游的合作，构建稳固的商业生态系统，以增强市场竞争力。

充分融入产业集群是侨企拓展市场的有效途径。首先，常州在新能源和智能制造等领域具有显著优势，侨企可以积极参与这些产业链、供应链的合作，获取相对稳定的订单。其次，发挥中小微侨企的灵活性，快速地响应市场需求变化，承接那些大企业可能忽视的小批量、多样化订单。再次，中小微侨企应加强与领军企业、头部企业、跨国公司的合作，加强产业协同与配套协作，实施靠大作强、借梯上楼、借船出海策略，不断提升自身的市场拓展能力。此外，侨企要瞄准政府的扶持政策及相关项目，以获得订单及资金支持，提升侨企的整体竞争力。

创新赋能是侨企拓展市场的核心动力。在产品创新方面，侨企应以市场需求为导向，持续改进产品性能和用户体验。在技术创新方面，侨企可以利用自身的国际网络，引进先进技术，加大研发投入，打造具有自主知识产权的品牌产品以畅销海内外市场。商业模式创新同样重要，侨企可以探索数字化转型、平台经济等新型商业模式。管理创新方面，可以引入先进的管理理念和工具，提升运营效率。侨企还应注重人才创新，持续注入创新活力。

（三）侨商协会的独特作用

侨商协会作为连接政府、侨企和市场的重要纽带，在充分发挥侨务资源优势，推动侨企市场拓展与创新发展，实施侨企“走出去”发展战略方面，具有独特优势。协会应组织各类研讨会、交流会和分享会，诸如协会举办的“聚力创新创业·共话成长发展交流会”，邀请成功侨商分享其在侨企数字化转型和创新发展方面的理念经验，引发了侨商的互学互鉴和思想碰撞。协会应健全政企沟通机制，适时举办政策咨询会、建言座谈会和政企对话会，优化营商环境，为侨企争取更多政策支持、资源倾斜及专项补贴，为侨企的持续拓展市场与创新发展创造有利条件。

侨商协会应充分发挥其独特的桥梁作用，利用丰富的侨务资源优势，助力侨企“走出去”开拓国际市场。诸如常州市侨商协会与越南胡志明市工商会共同举办的"越南越新工业区国际投资洽谈会"，为常州侨企开辟了新的“走出去”拓展海外市场通道。截至目前，常州市侨商协会与12个国家的侨商组织签署了友好协会合作备忘录，进一步构建了侨企的海外市场合作网络。

侨商协会应不断创新服务模式，推动侨企以创新拓展市场。协会通过举办侨企电商营销分享会，积极鼓励侨企运用现代营销手段，如电商平台、专题展会、广告投放、口碑营销等，提高其市场竞争力。协会倡导侨企抱团发展，持续推进侨企之间的交流合作，实现信息互通、优势互补、商机互享、发展互惠。通过实施系列创新举措为侨企的可持续发展提供坚实支撑。