后疫时代常州侨企外贸发展的探索 （调研报告）

2020年以来，在新冠肺炎疫情全球蔓延、国际市场需求大幅下降、贸易下行压力加大的背景下，世界经济衰退风险上升，产业链供应链循环受阻，国际贸易投资萎缩，中国外贸发展面临的风险挑战异常复杂严峻。同时也要看到，随着国内疫情影响逐步缓解，经济生产活动逐步恢复正常，稳住全年外贸基本盘、实现外贸促稳提质仍然具有坚实基础和有力支撑。

疫情对中国对外贸易带来冲击，也对我市侨企外贸发展带来了较大的风险和挑战。但随着国内疫情逐步得到有效控制以及政府推出的一系列积极有效的政策、举措，尤其是全市侨企积极应对，艰苦探索，使得我市侨企外贸发展逐步恢复，总体呈现向好的发展态势。

一、依托产业链，持续提升外贸发展的核心竞争力。疫情发生以来，以瑞声科技公司为代表的常州侨企积极应对外贸发展的困难和挑战，依托已形成的全球产业链、服务链，坚持复工复产，提升老产品，开拓新产品，打造技术制高点，树立了高质量发展外贸的典型。

瑞声科技是全球领先的精密元件制造龙头企业，也是微型声学、光学、触觉、射频、精密结构件等多个细分领域的行业领导者。瑞声科技业务已遍布全球，是众多智能设备品牌的主要供应商，为全球超过70%的移动智能终端设备提供完善的解决方案，服务全球数十亿消费者。瑞声科技在全球拥有4300多名业界顶尖的研发技术人才，已经取得5800多项技术专利，覆盖5大电子元件产品系列的全部核心技术，在美国、丹麦、芬兰、新加坡、日本、韩国等地拥有15个研发中心。除国内常州本部、沭阳、苏州、厦门等地设有生产基地，还在越南、菲律宾建立了大规模制造基地，从而形成全球研发和制造网络。这一全球产业链布局将使瑞声科技获得先发战略优势，将成为瑞声科技未来的海外市场业绩增长点，并增强应对当前疫情挑战和贸易竞争的能力。

疫情之下，瑞声科技按下了投资建设瑞声光学摄像头模组项目的快进键，从而加快了全球产业链的健全，发展外贸核心竞争力的提升。位于常州高新区的瑞声科技光学摄像头模组项目总投资约6亿美元，项目进展顺利，计划于今年9月投产。建成后，该项目将成为瑞声科技光学模组的研发及制造基地，主要生产光学模组、镜片、模具、VCM、相关芯片等产品，年销售收入将超100亿元，并在我市形成完整的光学模组产业链，为该公司乃至常州市高质量发展外贸培育新后劲。

侨裕旅游用品有限公司坚持“海外销售/研发+常州生产基地”的产业链模式发展外贸。该公司秉承“引领全球户外休闲品质生活”的使命，致力于做全球最好的户外休闲折叠家具企业。在美国设有销售中心/研发机构,注重美加市场信息的收集，健全客户链、供应链，以此作为外贸发展的支撑；拥有200多项国内外自主知识产权，其中多项发明和实用新型专利产品荣获国内国际金奖，企业研发水平、制造规模、海外销售网络及海外市场效益始终处于行业龙头地位。目前产品畅销全球60多个国家和地区，是中国最具规模的户外折叠家具制造商。该公司由于长期坚持自主研发，不断对贴牌生产的出口产品的结构、款式、面料等进行研发改进，受到市场高度认可，对冲了疫情对公司外贸的影响。4月以来，海外市场对户外休闲折叠家具出现了报复性和膨胀性的消费，欧美、加拿大、澳洲等国家的老客户对该公司一往情深，大量下单，使得该公司签订的订单总额同比增长60%以上。从目前市场情况和客户对2021年春季的采购趋向来看，该公司2020年很有可能没有淡季。

二、深耕主业，积极拓展市场份额。坚守主业，诚信经营，不断巩固老客户，拓展新客户，这是德盛食品公司、裕丰家具公司等一批侨企积极应对疫情、稳健发展外贸的有效探索。

德盛食品公司经营以糯米、粳米为主要原料的天然营养食品。产品远销欧美、澳洲、日本、中东等三十几个国家和地区，市场信誉卓越。面对新冠疫情的冲击、美国客户订单骤减的形势，公司秉承“诚信+品牌”的经营宗旨，千方百计深耕食品主业，顺应市场变化。一是抓好外销。主动巩固欧洲客户，拓展澳洲客户，使得两者的客户订单占到今年外销的70%左右；采用改变食品外包装的方式，新增日本客户份额达20%，预计今年全年外销目标将近1100万美元，可望与去年持平。二是创新内销。该公司发挥“诚信+品牌”的优势，主动寻找国内大的电商和平台进行合作，争取了一批新的国内订单，代工生产食品，由电商和平台进行网上销售，实现了优质生产与网络销售的优势互补，填补了海外市场的缺口，互惠互利发展了外贸。

坚持主业，适应市场，裕丰家具公司打破了外贸困局。一是积极调整市场份额。该公司往年主要的客户是欧美，本次疫情冲击最大的是美国订单锐减，该公司首先通过与欧洲老客户反复沟通，采用“仓储+超市”的合作方式，巩固了欧洲老客户；其次，利用澳洲客户的人脉关系，拓展澳洲新客户；再次，增加日本、韩国市场份额，和之前合作过的客户再次取得联系，积极推荐符合亚洲市场的产品供客户选择，取得了一批新订单。二是积极调整市场定位。做好外贸转内销前期准备工作，通过市场调研，积极改款，将公司的办公类、沙发类产品开发为符合国内市场需求的功能性产品，通过国内展会以及网络渠道拓展国内市场，缓解国际市场带来的缺口压力。三是积极调整销售方式。通过一系列的中外贸易投资洽谈会，开通各种网络资源，便于在华企业和外商收集和交流信息，匹配供需资源，保证企业获得外贸订单。

三、精心打造品牌，多元开拓市场。通过创新的新能源技术和智能制造能力，国际化的自主品牌和自主销售网络，积极研制和销售拥有自主知识产权的产品，常州许多侨企成功走出了科学应对疫情，推进外贸高质量发展的路子。

宏微科技公司积极研判疫情对世界行业格局的影响，危中寻机，实现销售逆势增长，得益于长期坚持自主创新，打造品牌，持续为我国功率半导体芯片和模块的自主创新和产业化填补空白。宏微科技是研发生产半导体芯片等电子元器件及电子设备的高新技术企业。目前国外功率半导体企业的生产产能缩减，宏微科技抢抓市场机遇，替代进口份额，使自己在国内市场的份额翻了五、六倍。

同时，宏微科技还抢抓国家对新能源汽车延长补贴的政策机遇，量产最新研制的新能源半导体芯片产品，开拓新能源汽车和充电桩领域的新市场。预计这只新产品年内将带来三千万元左右的销售额。该公司3月以来就处于满负荷生产状态，生产计划已排到下半年；3月份销售同比逆势增长24%；预计超额完成全年经营目标，大概增长30%左右。

作为创新生物材料开拓先锋的百瑞吉公司，坚持技术理念为采用生物修复技术，达到修复创伤、重建生理功能之终极目的，已成功创新开发系列创新生物医用材料，填补了国内空白，已被国内700多家大中型医院使用，临床疗效达到了国际先进水平，其产品已遍布欧美数十个国家。疫情发生初期，由于病人少，医院所需该公司的系列创新生物医用材料显著减少；但随着疫情防控常态化，创新生物医用材料的需求急需增长，尤其是该公司研制的品牌医用材料，受到了国内各大医院和欧洲医疗机构的青睐。品牌带来销售，该公司的国内订单大幅增长，出现了代理商带款上门提货的局面。同时，坚持外销与内销产品的同线同标同质，提升外销产品的外包装水平和附加值，扩大了对欧洲的出口。

四、创新销售模式，大力开发市场。许多侨企应对疫情，迎难而上，依托大数据平台和电子商务，坚持线上与线下并举，创新了外贸发展方式。

“云销售”，常州格力博公司先行试行。第127届广交会开幕式上，格力博公司把本届广交会作为危中寻机稳外贸的重要实践，积极参展，力求在“云地结合”中觅得新商机、斩获新订单。格力博公司专门设置了三个直播间，工作人员向中外客商进行网上推介、直播带货。为期十天，格力博展台点击率过2万，调整了参展方式和销售模式，推出了8个系列的锂电池升级款新品。

近年来，格力博公司在北美、欧洲、香港等国家和地区成立研发中心，不惜重金打造和提升自主品牌，目前“GREENWORKS”已在美加及欧洲市场成为了畅销品牌。该公司已成为中国新能源园林机械出口第一，成为美国市场新能源园林机械销售第一。今年疫情期间，该公司有效对冲外贸出口受到的影响，大举展示新产品，广泛接触新客户，有效开辟了新渠道和新市场。

创新商业模式，开发新的市场。大地测绘公司有效应对疫情给其菲律宾公司带来的冲击，利用专于测距的长期技术积累，延伸技术链，开发新品链，进入新领域，开辟新市场。如抓住“新基建”机遇，开发智慧工地监控系统，提供产品租赁+服务的商业模式，争取了一批新合同；开发传感器新产品，为测绘机器人、物流车、无人车等 产品提供配套，形成了一批新的合作伙伴。上述新技术、新产品、新服务拓展了新业绩，预计今年新增营收1000万元，加上传统产品测距仪销售，全年将实现销售目标4000万元，可望好于去年。

五、发挥行业领先的优势，合理布局两个市场。许多侨企尤其是高新技术侨企积极创新举措，不断推进外贸发展的转型升级，使得企业在资本运作、技术含量、商业模式、环保达标、知识产权等方面都彰显了新的优势和竞争力。

疫情之下，环保行业领军企业——维尔利环保公司坚持了内销外销循环发展。一方面大力开拓国内市场，首先抓好集团旗下的北京、南京、杭州等子公司的复工复产，开足马力，加班加点，及时处理城市生活垃圾，既有力支持了抗疫，又开拓了国内市场；同时，采取电子化远程方式与新老客户反复进行项目开标、合同洽谈，使得上半年国内订单新增18亿元。其次抓住城市生活垃圾处理等民生工程建设的契机，成功发行可转债募集资金91723.87万元，主要用于西安等城市生活垃圾末端处理系统项目的建设，培植进一步提升企业市场占有率的新动能。另一方面，科学布局海外市场。一是通过维尔利（卢森堡）海外投资中心，协调维尔利集团内所有与欧洲的往来，包括技术引进、商务考察、合作伙伴对接及商务谈判，进行欧洲市场的开发；通过维尔利（泰国）公司的疫后复工复产，以泰国为中心拓展东南亚市场；通过并购的德国欧锐科（EUREC）公司，积极引进德国企业先进的固废处理工艺技术与设备、垃圾分类与水处理、生物废物处理等方面的专利，进而结合中国及其他国家环保市场的有效需求，科学推广其产品和技术在有关国家的应用。二是发展境外区域代理。今年上半年，维尔利公司海外项目新增订单1亿元以上，有效开发了海外市场；积极寻求有国际市场资源且具有良好信誉的跨国企业、国际机构、世界组织和个人，建立长期互惠共赢的战略合作伙伴关系，以自身企业的自主技术和核心设备输出带动工程承包，开辟国际性目标市场。

开发新品促内销，提高市场竞争力。中进医疗器材公司以研发、制造中高端康复器材为主营业务，经过十多年发展，产品已销往中国、日本、欧美等国家和地区，被奥运会、世博会等政府及相关组织机构采购。突发疫情，对该公司的外销带来影响，使得日本订单减少20%。该公司凭借其作为康复器材领域龙头企业的优势，一方面运用海外研发中心，开发出如纳米洗浴设备等可以改变行业规则的全新产品，并充分利用原有的销售网络，巩固老客户，发展新客户；另一方面，在中国率先推出共享医护产品，还在上海创新成立销售中心，尝试“代理商+客户体验”的方式，寻找新客户，争取新订单。

六、几点建议

从当前疫情发展情况和未来外贸发展的趋势来看，外部环境依然严峻复杂；疫情叠加贸易战，对外贸影响仍将持续一段时间。我们认为，疫后时代应该进一步实施有效政策措施，优化营商环境，提升侨企外贸发展水平，积极对冲外部环境的不确定性，稳住侨企外贸基本盘。为此建议：

1、加大改革开放力度，以制度型开放促进外贸发展。围绕帮扶企业外贸发展面临的共性问题，进一步加大对内改革和对外开放力度，逐步优化进出口清关流程，持续提升贸易便利化，加大力度推进《外商投资法》及实施条例的落实，加强知识产权保护力度，注重外贸企业投诉机制建设，为企业外贸发展营造良好的营商环境。

2、多措并举稳定市场需求，促进企业发展外贸。在宏观调控方面加强对经济的支持力度，推动国内市场企稳回升，更好发挥国内市场对于促进企业外贸发展的积极作用。鼓励外贸企业出口转内销，扩大内销选择性征税试点范围，拓展内外销产品“同线同标同质”实施范围，推进出口产品内销的产需对接，推动内销规模化、品牌化，满足国内消费需求。尤其要加大对中小微企业支持力度。财税金融支持措施适当向中小微企业倾斜，深化金融服务创新，开展小微“直贷”业务，逐步降低抵质押产品标准，降低出口信保要求，切实解决中小微企业供应链占款问题，帮助中小微外贸企业扩市场、降成本、渡过难关。

3、创新侨企外贸模式，并举发展两个市场。一方面，侨企要用足用好已出台的国家、省市有关稳外贸的系列政策举措，结合企业实际，善于危中寻机，将其作为侨企外贸发展的重大政策机遇和行动指南。另一方面，侨企要更有效应对疫情叠加贸易战所带来的海内外市场的变化，充分发挥侨的独特优势，积极构建和完善海内外营销平台和商业网络，科学实施电子商务、展会平台、市场采购以及技术服务等新方式发展外贸，并举实施外销内销循环发展，有效拓展海内外两个市场。

常州市侨商投资企业协会

2020年7月31日