新格局下侨企“走出去”发展的探索与展望 （调研报告）

一、引言

“走出去”发展，是我国对外开放的重要战略，是畅通国内国际双循环、连接两个市场两种资源的关键枢纽。“走出去”发展中，进出口贸易占有主导地位，促进了国民经济的重要增长。但受全球通胀、美欧制裁、地缘政治、俄乌战争等多重因素影响，常州市外贸发展面临严峻挑战和重大变局。据我市海关统计，今年前三季度常州市外贸进出口总值2399.6亿元，比去年同期（下同）下降1.6%。其中出口1891.3亿元，下降0.2%；进口508.3亿元，下降6.6%，主要进出口贸易伙伴转向以欧盟、东盟、一带一路、RCEP等为主的国家。

侨企“走出去”发展尤其是外贸发展的积极探索，助推了常州产业的转型升级，提升了常州外贸经济的能级，为常州高水平对外开放贡献了侨的独特力量。

更好助力侨企主动应对挑战，转危为机，共谋“走出去”高质量发展，是政府和侨企面临的当务之急和共同任务。为此，自6月以来，市侨商协会采用问卷调查、座谈交流、政策咨询、考察产品产线等方式，深入30余家侨企，开展“走出去”发展专题调研，交流当下侨企“走出去”发展的理念经验、方法举措、客户订单、商业模式、转型升级、问题困难等情况，探讨侨企危中寻机，提升“走出去”发展的竞争力。组成常州侨商团参加第16届世界华商大会，拜访马来西亚、泰国侨团侨领，签署友好协会合作备忘录，构建助力侨企“走出去”发展的海外网络。通过以上工作，深入研讨侨企新一轮“走出去”发展的思路对策与方法路径，并形成本调研报告。

二、侨企“走出去”发展的探索与实践

常州侨企“走出去”发展呈现多元化、规模化趋势。从发展方式看，有外贸进出口，尤以产品出口为主；有对外投资，主要是在海外设立分公司、合资公司、研发中心、销售中心、海外仓、生产基地、工业园区；也有对外合作，利用自身的技术、人才优势与海外的市场、资源优势进行整合互补，实现项目化或公司化运营。从侨企类型看，既有知名侨企，也有小微侨企;既有传统制造侨企,也有高新技术侨企。面对复杂多变的国际环境,这些侨企勇于开拓海外市场,在激烈的全球竞争中脱颖而出，践行“一带一路”倡议,积极融入RCEP和经济全球化。

（一）外销多样化

不断创新，实现外销方式多样化。侨企善用网络营销和境外电商，建立专门团队进行电商运营，在产品定位上避免与大公司直接竞争；参加国内外展会扩大知名度，开发符合不同市场需求的新品；通过海外侨团商会牵线、客户介绍等方式，拓展新客户，寻找新订单；运用新媒体的方式进行营销推广，通过网络视频快捷直接精准对接客户；调研海外目标市场潜力,选择重点市场进行深耕，巩固欧美日澳市场、拓展新兴市场；构建灵活的海外营销服务网络,使品牌与客户零距离接触；在东南亚国家选择合作伙伴，成立合作公司，提供零部件进行组装成品就地销售；与当地企业合作,实现销售，采用外贸+投资的方式“走出去”。高尔登科技、裕丰家具、德盛食品等侨企在这方面作出了成功的探索。

（二）产线智能化

加快实现产线智能化，持续提升海外竞争力。侨企应用数字技术改造设备，提高工效与产品品质，减少用工和物料消耗，控本增效。不断优化管理,实现内部协同高效 ,提高反应速度。瑞声科技等高科技企业，坚持把核心技术掌握在自己手里，在海外布局研发中心，专注核心竞争力的不断提升，加大研发与新品开发力度,提升产品性能与外观，通过持续的技术创新和产线智能化，使企业在海外市场竞争中始终占据优势地位。宏微科技持续投入巨资进行自主品牌——功率半导体的研发、生产、销售，自产芯片技术已达国际先进、国内领先，填补多项国内空白，打破国外垄断，替代国外进口，与华为、比亚迪、台达集团等知名企业或头部企业建立战略合作关系，实现配套出口。

（三）产品品牌化

坚持自主研发新品，走好贴牌代工——自主品牌之路。侨企在现阶段,既抓住贴牌代工、接单加工的市场机遇,增加产量和收入,又着眼长远,坚持自主研发和产品迭代升级,逐步建立独特的产品形象和品牌影响力。专注产品的定制升级,不断优化产品功能、质量、外观等,赋予产品自主的品牌内涵。加强品牌打造,塑造客户对产品的认知印象，建立销售渠道体系,扩大品牌影响力和市场覆盖面。如，侨裕集团在贴牌代工的同时，长期坚持研发新品，升级产品，申请专利达300多项，通过技术、产品创新提升其在美欧市场的竞争力。中进医疗坚持把品牌建设作为“走出去”发展的灵魂，不断延伸拓展自主品牌的产品线，增强海外市场的竞争优势。

（四）商业模式多元化

多元化的商业模式可为侨企更灵活地布局海外市场提供有力支撑。格力博、常茂生物、大地测绘等侨企在“走出去”发展的实践中展现了成果。这些侨企，有的在主要目标市场设立销售公司或分公司，更深入直接地了解当地客户需求,进行市场调研,并据此开发定位当地市场的新产品。有的在海外建立区域性的仓储和配送中心，更灵活高效地向当地客户批量供应产品，大幅降低物流成本,提升对客户的响应速度。有的通过与当地企业建立合资公司、生产基地的方式直接进入目标市场，实现资源整合，进一步提升海外运营的效率与规模。有的发挥合作双方的协同效应，实现产品的本地化组装和销售。还有的侨企发挥自身的人才、技术优势，与海外公司的市场、资源优势进行互补整合,共同实施项目或公司的国际化经营。

三、侨企“走出去”发展的影响因素分析

根据我市侨商协会的调研分析，进出口贸易领域的许多杰出侨企，不断应对多重超预期因素的冲击，无论是外贸出口的规模扩大还是外贸出口结构的优化，都取得了较好的成就。但是当下复杂的全球变局以及国外形势的严峻挑战对侨企“走出去”发展仍然产生了较大的影响和困难。

（一）经济与汇率因素

受疫情冲击世界经济增长放缓，对许多从事进出口贸易的侨企带来了重大影响。加上美国制裁加剧、地缘政治、俄乌战争、新疆棉等因素所致，有些侨企主要面向欧美客户的订单大量减少、部分客户转移。

同时，人民币汇率波动，可以通过锁定汇率、采用多种货币结算等方式来降低风险，反而使得我市侨企出口的商品的价格相对于其他国家更为低廉，从而赢得更多国际买家。

（二）销售与管理因素

不同国际市场对销售有不同的要求和偏好。欧美市场更加注重合同和信用，客单价格较高，这为具备优势的侨企提供了接单的空间。日本市场注重长期合作，但供应链要求非常严格，因此侨企产品进入日本市场的挑战性较大。而RECP的实施，将为侨企走进东盟市场带来政策红利和新的商机。

同时，由于跨国经营的复杂性，不同国家的政治环境、法律法规、商业习惯、语言文化的差异，增加了侨企“走出去”发展的管理难度。有些侨企往往重视产品生产而轻视市场营销及售后服务；管理过程中信息化水平不高，经营手段简单粗放,后续较难适应全球化竞争。

（三）品牌与技术因素

传统侨企出口产品中高新技术产品占有量少，多以贴牌代工产品为主，拥有自主知识产权的核心技术偏少，造成出口产品附加值低，这种粗放型贸易方式造成侨企出口增长量不高。有些侨企属于劳动密集型行业，用工成本不断被提高，利润偏低，承受的压力就越来越大。还有些以出口家具、家电和服装等“老三样”传统产品为主的侨企，面临着产品升级和出口竞争力不足的双重压力。

同时，少数侨企开始涉足新能源领域,发展光伏、绿色低碳等产品,其中赛拉弗光伏公司是典型的代表。但是,新能源领域技术更新迭代速度非常快,不同国家和地区对光伏产品的技术标准和认证又存在差异,需要侨企不断进行针对性研发和调整产品。

四、侨企“走出去”发展的对策建议

“走出去”发展，既是侨企转型升级、转换发展动能的必由之路，又是我市推进高水平对外开放的重要战略。因此，需要政府、社会和侨企加强谋划，应对变局，协同发力，抢抓机遇，化危为机，创新模式，推动侨企“走出去”高质量发展。

（一）侨企方面

（1）产品“走出去”

侨企要积极研究和应用RECP的规则规制和政策红利，主动调整产品结构，加大面向RECP成员国的中间品生产和贸易。要细分市场，深耕市场，巩固老客户，拓展新客户，制定针对性营销策略，奠定长期合作的基础。要善于通过亮相展会、商会牵线、客户介绍、品牌招徕等外销重要方式，展示自身品牌实力和产品优势，以“一次见面胜过千封邮件”，加深客户的认知和信任,推动后续合作。

“一键下单、销售全球”。侨企可以通过自建网站以及在阿里巴巴、Made in China等海外电商平台的产品展示和销售，利用搜索引擎和新媒体进行广告的精准投放，使得公司的产品在特定领域中找到更多的海外客户，提供在线购买产品的便利。

（2）投资“走出去”

侨企应积极用足用好国家、省市有关“走出去”投资的鼓励政策，诸如境外投资、贷款贴息、中介服务等，在海外开展更高层次、更加多元的投资。

侨企应通过对外直接投资，获得国际市场上丰富而价廉的原材料、土地、资源、人力等生产要素。高新技术及专精特新侨企要规划布局、逐步建立以东南亚、欧美为主的生产基地或产业园区，输出并扩大核心零部件的产能，应对关税壁垒，大幅提升盈利能力。要收购兼并境外企业，快速获取技术、人才、销售渠道等资源。要加快投资、发展海外仓，实现库存本地化,提升客户满意度。

（3）合作“走出去”

创新合作方式“走出去”，应当成为我市侨企产能转移与国际合作的重要平台，以使侨企的海外产能规模逐步扩大，海外市场不断拓展。

侨企可以尝试通过与跨国公司、品牌企业进行战略合作,获得其在全球范围的营销网络、渠道资源、品牌影响力等,帮助自身产品进入国际市场。或精选熟悉当地市场的代理商进行合作,建立销售、售后、物流等一体化的服务营销体系。或在海外设立分公司、研发中心,更快捕捉市场需求并研发转化为产品实现销售。还可以选择适当的技术、管理、人才输出方式,采用特许经营、技术转让等模式，不断开拓国际市场。

（二）侨商协会方面

市侨商协会要更好充当侨企与政府之间的桥梁,帮助侨企反映在“走出去”过程中遇到的困难问题,争取更多惠企的政策举措落地落实，维护其正当合法权益。要构建侨企“走出去”发展信息共享平台, 收集、整理海外投资环境、政策、法规及产品、项目信息,为侨企决策提供重要依据。要积极发挥海外友好侨团、知名侨商的独特资源、商业网络、人脉关系等优势，搭建服务平台，举办交流活动,精心打好“侨”牌，宣介侨企品牌,助力侨企寻找商机，扩大合作，高质量“走出去”发展。

（三）政府方面

政府应积极引导我市侨企充分利用区域全面经济伙伴关系（RCEP）的政策红利，以及原材料、产品、技术、人才、资本和信息等要素在15个成员国内的自由流动所带来的巨大商机，有效推动侨企对外贸易投资的稳健增长。应重点推进国家、省市有关鼓励“走出去”发展的政策举措更好惠及侨企并落地见效。应持续打造市场化、国际化和法制化的营商环境，为侨企“走出去”高质量发展保驾护航。建议市委统战部加强领导统筹，市侨办、市侨联牵头建立由市有关部门组成的侨企“走出去”发展的长效工作机制，充分发挥侨企“走出去”发展的独特优势，重点协调解决侨企“走出去”发展中的政策落地、RCEP运用、通关便利、金融扶持、APEC商务签证便捷、境外投资风险防控、海外关系协调等重大问题和疑难杂症，不断提升侨企“走出去”发展的国际竞争力。

常州市侨商投资企业协会

2023年11月6日